Formazione per vendere
Il cliente è cambiato.
E il venditore?
C’è un momento preciso in cui una vendita si perde. Non è quando il cliente dice “ci penso”. È molto prima: quando il venditore parla di caratteristiche tecniche a chi aveva bisogno di essere ascoltato. O recita un copione mentre il cliente googla i prezzi.
Il cliente oggi è molto informato — ha letto recensioni, confrontato prezzi. Spesso sa più del venditore. E mentre ascolta, verifica su Amazon se quello che sente è vero o una tattica.
Non cerca un dispensatore di specifiche. Cerca un essere umano che lo aiuti a decidere. Che lo faccia sentire intelligente nella sua scelta.
La domanda è: i vostri venditori sanno essere quella persona?
Percorso Fondamentale
Le basi della vendita consulenziale nel nuovo retail
Percorso Avanzato
Per venditori esperti che vogliono passare al livello successivo.
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Le modalità: come preferite imparare?
Non esiste un formato che funziona per tutti. Una rete di 500 venditori distribuiti sul territorio ha esigenze diverse da un team di 15 persone in un flagship store. Per questo offriamo diverse modalità, combinabili tra loro.
Aula
La formazione tradizionale, potenziata. Gruppi piccoli, tanta pratica, trainer che vengono dal campo. Ideale per il lancio di nuovi percorsi, per creare cultura condivisa, per lavorare intensivamente sulle competenze.
Training on the job
Blended
I risultati
Diffidiamo della formazione che non si può misurare. “I partecipanti erano molto soddisfatti” non è un risultato — è un’opinione. “Lo scontrino medio è aumentato del 15%” è un risultato.
Ogni progetto ha i suoi KPI. Li definiamo insieme, li misuriamo con rigore, li usiamo per migliorare continuamente.
Il processo decisionale d’acquisto nasce da dinamiche emotive che precedono la razionalità. La formazione si concentra sulla capacità di leggere i segnali decisivi del cliente, interpretare ciò che si nasconde dietro le obiezioni e creare le condizioni perché emerga quel micro-istante in cui la fiducia si attiva
Cosa rende memorabile una formazione?
Il nostro approccio:
prima l'emozione,
poi la tecnica
C’è un principio neuroscientifico che guida tutto il nostro lavoro: il cervello decide prima di sapere di aver deciso.
La decisione d’acquisto è emotiva; la razionalizzazione viene dopo, per giustificare a noi stessi (e agli altri) una scelta già fatta.
Oltre le specifiche tecniche
1. Perché le decisioni non sono razionali
Il venditore che parla solo di caratteristiche e dati sta parlando alla parte sbagliata del cervello.
→ Formiamo a comunicare con la parte che decide davvero.
La fiducia come leva decisiva
3. Il micro istante della fiducia
C’è un momento preciso in cui il cliente decide che può affidarsi. Quel momento vale più di qualsiasi tecnica di chiusura.
→ Formiamo a leggere quel momento, a creare le condizioni perché accada.
Le emozioni sono la chiave per le decisioni
2. Il vero volto delle obiezioni
La “gestione delle obiezioni” è spesso una battaglia persa: l’obiezione razionale nasconde un disagio emotivo non intercettato.
→ Formiamo a riconoscere cosa si cela dietro le parole.
La decisione consapevole
4. Closing
Venditori che parlano al cervello giusto, nel momento giusto, con le parole giuste.
Percorsi specialistici
Ogni settore ha le sue regole. Il cliente di un negozio di telefonia ha aspettative diverse da quello di una farmacia, di una concessionaria auto, di un punto vendita di elettrodomestici.
Progettiamo percorsi su misura per:
